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O que são gatilhos mentais e como utilizá-los na sua estratégia de Marketing!

Atualizado: Jan 11



Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e geração de resultados para marketing e vendas.


A maioria das decisões que a gente toma não são lógicas. Engana-se quem pensa que faz uma escolha totalmente racional quando compra um celular da Samsung e não da Apple ou viaja para Miami e não para a Colômbia. O inconsciente tem muito mais responsabilidade nisso.


Se isso é uma novidade para você, saiba que o marketing já usa isso há muito tempo! Ou você acha que as empresas não sabem que todo mundo gosta de se sentir importante? Ou que ninguém quer ficar de fora de uma tendência que todos estão usando?


Esses gatilhos mentais embasam muitas estratégias de marketing e vendas que você vê por aí. Eles miram em atitudes que são disparadas pelo inconsciente e fazem as pessoas tomarem decisões no “piloto automático”.


O que são gatilhos mentais?



Gatilhos mentais são decisões que o cérebro toma no nível do inconsciente. É como se ele automatizasse algumas ações para se dedicar às escolhas mais complexas e evitar um esgotamento mental.


Mas não pense que isso é uma invenção do marketing, viu? Gatilhos mentais são recursos da própria natureza humana para facilitar a tomada de decisões.


Note que, a todo momento, você está fazendo escolhas. Ao acordar, você já decide se vai ignorar o despertador ou deixar a preguiça de lado e levantar da cama logo. Na hora do café da manhã, vai tomar um iogurte ou comer um pão? E por aí vai…


Mas muitas dessas decisões do dia a dia passam despercebidas. Enquanto você está lendo este texto, por exemplo, o seu cérebro está decidindo se deve continuar aqui ou ir para outra aba do navegador.


Um estudo da Cornell University mostrou que tomamos 226 decisões apenas pensando em comida durante um dia. Só que a gente nem percebe (o que ajudaria a explicar por que devoramos uma pizza tamanho família sem pensar no dia de amanhã…).


Esse excesso de escolhas pode levar à fadiga de decisão, porque temos um estoque finito de energia para lidar com isso. Então, para poupar você, o seu cérebro toma decisões por conta própria, sem chegar ao seu consciente.


Essas decisões que a gente toma e nem percebe são os gatilhos mentais. Eles ajudam a enfrentar essa enorme quantidade de escolhas que precisamos fazer.


Mas como o inconsciente toma essas decisões? O inconsciente não é acessível, mas faz parte de você. Lá estão os pensamentos, sentimentos e impulsos relacionados às experiências que você teve desde quando estava no útero da sua mãe.


Então, as decisões do inconsciente são individuais, dependem da experiência de cada um. Mas elas têm a ver com a cultura, as relações sociais e até as necessidades mais básicas do ser humano. Por isso, muitos gatilhos mentais são comuns a uma sociedade.


Tudo isso está no campo da psicologia e da neurociência. Mas estamos aqui para falar de marketing e vendas, não é? Bom, essas áreas sabem usar muito bem os gatilhos mentais…


Como os gatilhos mentais funcionam em marketing e vendas?



Marketing e vendas estudam o comportamento do consumidor. As organizações precisam entender o que leva as pessoas a comprarem e como se dá esse processo de decisão para criar abordagens mais efetivas em toda a jornada de compra.


O neuromarketing ajuda nisso. Além de conhecer os gostos, preferências e dúvidas dos consumidores, essa área também investiga o que se passa no inconsciente.


Então, as áreas de marketing e vendas usam os gatilhos mentais que são comuns à nossa cultura como técnica de persuasão. Mais adiante, você vai conhecer vários deles. Mas pense, por exemplo, no gatilho da exclusividade: quem não gosta de se sentir especial por ter acesso a algo exclusivo?


É assim que a gente se sente quando é criança e recebe um elogio da professora na frente da turma. Aquele elogio é só para você e desperta uma sensação de prazer que faz você se dedicar mais aos estudos (mesmo que essa decisão seja inconsciente).


Então, na nossa sociedade, esse senso de exclusividade é um gatilho mental. Portanto, as empresas podem explorar as suas estratégias para despertar decisões de consumo.

O marketing pode aproveitar esse sentimento na hora de nutrir o relacionamento com o consumidor, dizendo que enviou um conteúdo exclusivamente para ele. Já os vendedores podem oferecer um desconto exclusivo para fechar a venda com um potencial cliente.


Só que muitas vezes as empresas erram a mão no uso dos gatilhos mentais. Para persuadir os clientes, acabam exagerando ou enganando nas abordagens. Além de ser antiético, o consumidor vai resistir às suas artimanhas. Por isso, é preciso usar os gatilhos mentais com ética e responsabilidade.


A intenção é proporcionar uma experiência positiva, sem associar sua marca a sentimentos ruins. Assim, você vai conseguir otimizar as estratégias, aproximar a marca do seu público e fechar vendas mais rapidamente.


Os 25 melhores gatilhos mentais para aplicar em marketing e vendas



Agora é hora de conhecer os melhores gatilhos mentais que você pode usar nas estratégias de marketing e vendas. Trouxemos vários exemplos para você se inspirar! Acompanhe:


1. Prazer x Dor


Esse gatilho embasa vários outros gatilhos mentais. É natural do ser humano tentar evitar a dor e buscar o prazer para enfrentar a vida.


Gostamos dessa sensação de prazer quando somos recompensados por um esforço, percebemos alguma vantagem ou nos sentimos amados, por exemplo. Por isso, tomamos decisões conscientes e inconscientes para alcançá-la.


No marketing, as empresas costumam usar esse gatilho para mostrar a transformação que a compra pode trazer para a vida das pessoas. Para isso, é preciso conhecer as dores da sua persona, o que traz satisfação para ela e como o seu produto pode levar de um ponto a outro.


2. Amor e conexão


Amor e conexão estão entre as nossas necessidades básicas. Quando amamos e somos amados, nos sentimos preenchidos.


As pessoas podem amar outra pessoa, um animal, um esporte, uma cidade, um filme — e, sim, também podem amar uma marca. Qual sentimento você acha que leva uma pessoa a tatuar uma marca na pele?


Mas não pense que o amor entre marcas e consumidores acontece de uma hora para outra. Esse gatilho é uma construção de conexões afetivas ao longo do tempo, pelo modo como a marca demonstra sua personalidade em suas ações de marketing.


3. Confiança


Confiança é a base dos relacionamentos. Se você não confia em uma pessoa, provavelmente vai evitar se aproximar dela, expor seus sentimentos ou construir uma relação.


Quando se fala em vendas, esse é um dos gatilhos mais importantes. Se as pessoas não confiarem na sua marca, elas não vão se aproximar nem comprar.


Elas precisam confiar que vão receber o produto que compraram, que suas expectativas vão ser atendidas e que não vão se frustrar. Lembra que o ser humano quer evitar dor e sofrimento? Na relação com as marcas também é assim. Por isso, é importante construir uma relação na base da transparência.


4. Significância


O ser humano gosta de se sentir significante. Quando somos percebidos, ouvidos e valorizados, nos sentimos especiais, únicos, importantes.


No universo de marketing e vendas, esse gatilho costuma ser ativado quando as empresas tratam os clientes como eles são: seres humanos únicos.


Ações de personalização, por exemplo, ajudam a mostrar como o cliente é significante. A marca mostra que a pessoa não é apenas mais uma na lista de contatos. Ela tem nome, gostos, dúvidas.


5. Escassez


O gatilho da escassez é um dos mais usados em marketing e vendas. Quando as pessoas percebem que alguma coisa está acabando, elas correm logo para não perder a chance.

Isso está relacionado a um instinto de sobrevivência: precisamos garantir os itens básicos para sobreviver antes que eles acabem.


Esse gatilho ficou evidente no início da pandemia do coronavírus, quando as pessoas compraram pilhas de papel higiênico, porque havia uma percepção de que esse produto poderia faltar nos meses seguintes.


Em marketing e vendas, esse gatilho é usado para estimular as pessoas a decidirem logo uma compra. Dizer que há poucos produtos em estoque, que as vagas são limitadas ou que um bônus será dado apenas para os primeiros clientes desperta a ação. Se o benefício é escasso, é preciso aproveitar logo!


6. Urgência


O gatilho da urgência está muito próximo do gatilho da escassez, porque também desperta a sensação: “está acabando, preciso correr!”. Porém, a urgência está mais relacionada ao tempo. Então, é preciso correr para não perder o prazo!


Isso é bastante usado em campanhas promocionais e descontos por tempo limitado. No copywriting, expressões como “não perca!” ou “é só até amanhã” são bastante comuns, além do reloginho fazendo contagem regressiva.


7. Exclusividade


O gatilho mental da exclusividade desperta o lado esnobe do ser humano. Se uma pessoa tem acesso exclusivo a uma informação, um lugar, um produto ou outra pessoa, ela tende a se sentir superior aos outros. Dá aquela empinada no nariz, sabe?


O marketing de luxo sabe usar muito bem esse gatilho com base no Efeito Esnobe. Essa expressão se refere ao desejo por bens porque eles não são aqueles vulgarmente preferidos. Eles são desejados porque só são acessíveis a quem tem mais poder aquisitivo.


Mas o marketing de exclusividade não funciona apenas no mercado de luxo. Basta criar uma estratégia que desperte a sensação de privilégio de ter acesso ao que os outros não têm.


8. Novidade


Novidades podem ser boas ou ruins. Mas o nosso cérebro cria a expectativa de que elas vão transformar a vida para melhor. O potencial de prazer nos faz gostar do que é novo.


Em marketing e vendas, o anúncio de lançamento de novos produtos costuma gerar bastante burburinho, especialmente entre os early adopters. Nas redes sociais, anunciar novidades também costuma gerar bastante engajamento.


Pequenas adaptações também podem ser anunciadas como grande novidade. Por que você acha que os times de futebol lançam novas camisas a cada temporada? A novidade faz os torcedores correrem até as lojas para comprar a camisa nova, mesmo que ela seja quase idêntica à do ano anterior.


9. Curiosidade


A curiosidade é um dos gatilhos mentais mais motivadores. Se não fosse a curiosidade sobre as tartarugas de Galápagos, Darwin não teria criado a teoria da evolução.


A curiosidade surge na lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber. Buscamos novos conhecimentos para aliviar aquela “coceira mental” que nos aflige.


Então, o marketing pode explorar isso como um poderoso incentivo para a ação. Esse recurso é bastante usado em títulos de email e de blogposts, por exemplo, que aguçam a vontade de clicar e ler o conteúdo.


O lançamento de produtos também é um bom momento para trabalhar a curiosidade com teasers. Um bom trailer de filme, por exemplo, consegue acionar o gatilho da curiosidade e levar as pessoas até o cinema para assisti-lo.


10. Antecipação


O gatilho da antecipação está muito próximo do gatilho da curiosidade, porque também quer instigar o público sobre o que vem por aí. Mas aqui as marcas devem trabalhar mais com expectativas e criar um cenário futuro do qual os consumidores queiram participar.


Essa expectativa faz bem para o ser humano. Gretchen Rubin, best-seller e criadora do Happiness Project, coloca a antecipação como um dos estágios para ser feliz. Apenas o fato de ter algo pelo qual esperar já traz felicidade para a vida, muito antes do evento realmente acontecer.


11. Prova social


O gatilho da prova social mostra que somos seres sociais, vivemos em grupos e queremos nos sentir parte deles. Por isso, tomamos decisões com base no que as pessoas pensam ou nas expectativas que têm sobre nós.


As tendências de moda se baseiam muito nessa ideia. Quando percebemos que todo mundo está usando determinado tipo de calça, queremos também ter uma. Desde a sua criação, o Facebook também soube aproveitar muito bem esse gatilho: ao mostrar que os amigos haviam curtido uma publicação, a pessoa sentia necessidade de curtir também.


No marketing da sua empresa, mostre quantas pessoas já confiaram na sua marca e explore o que os clientes têm a falar sobre você, em depoimentos e estudos de caso. Ao ver que outros clientes tiveram sucesso, as pessoas tendem a confiar mais na sua marca.


12. Autoridade


O gatilho da autoridade mostra que damos mais credibilidade para quem é reconhecido como autoridade em um grupo.


Perceba que essa autoridade precisa ser conquistada — não adianta chegar ao grupo e dizer que você sabe tudo. É preciso construir relações e ganhar a confiança das pessoas.


Em marketing e vendas, construir autoridade em seu nicho é uma das melhores formas de conquistar os clientes. Criar um blog é ideal para isso, já que permite mostrar todo conhecimento e expertise da marca na sua área de atuação.


13. Inimigo comum


A existência de um inimigo comum é capaz de fortalecer a coesão de um grupo e unir as pessoas. Em uma guerra, para garantir sua sobrevivência, grupos rivais de um país podem se unir para combater uma nação que ameaça atacá-los.


As empresas, então, podem explorar esse gatilho ao definir um inimigo comum entre a marca e o consumidor. Vocês não estão exatamente em lados opostos, mas, juntos, podem unir forças e enfrentar um inimigo que esteja atrapalhando os dois.


14. Polêmica


Polêmicas mobilizam as pessoas. Primeiramente, queremos ficar por dentro do motivo da discórdia. Depois, já queremos tomar partido e escolher um lado para defender.


Por isso, gerar controvérsia é um dos gatilhos mentais usados pelas marcas. É uma forma de trazer defensores para o seu lado, reforçar a conexão com o público e ainda colocar a marca na boca do povo.


Mas, é claro, escolha com cuidado em quais polêmicas se envolver, para não prejudicar a imagem da marca e não perder a confiança do seu público.


15. Reciprocidade


O gatilho da reciprocidade mostra que o ser humano gosta de retribuir o que recebe. Quando alguém é legal com a gente, sentimos necessidade de oferecer algo em troca.


Então, se você quer uma ação do seu potencial cliente, procure oferecer algum benefício de valor primeiramente. Ele tende a sentir o compromisso da reciprocidade e se dispor a se aproximar da marca, conversar com você e, quem sabe, comprar o produto.


Esse gatilho é bastante usado no Inbound Marketing. A marca oferece um material relevante de maneira gratuita. Em troca, espera que o visitante do site deixe o seu contato e permita o envio de mensagens para estreitar o relacionamento com ele.


16. Aversão à perda


O ser humano sente mais as perdas do que os ganhos, as derrotas do que as vitórias. Psicólogos já estudaram isso e chamam esse comportamento de aversão à perda.


No dia a dia, percebemos isso no medo de fazer investimentos financeiros, de mudar de emprego ou tomar qualquer decisão importante na vida. Uma escolha errada pode botar tudo a perder. Então, fazemos de tudo para evitar essa possibilidade da perda.


As empresas podem explorar esse gatilho ao criar uma situação que evidencie as perdas que o potencial cliente terá se não comprar o produto ou serviço. Se não assinar o serviço de armazenamento na nuvem, por exemplo, ele corre o risco de perder arquivos importantes. Se não for ao evento corporativo, pode perder oportunidades valiosas de trabalho.


17. Humanização


Pessoas gostam de pessoas. Ok, também gostamos de animais, objetos, lugares, mas quando falamos de marketing e vendas, a humanização faz toda a diferença.


Isso provavelmente acontece porque temos mais empatia por pessoas do que por coisas. Elas transmitem sentimentos com os quais nos identificamos.


Então, aproveite o gatilho da humanização para gerar essa conexão com os consumidores. Pense nisso, por exemplo, na hora de selecionar as imagens do seu site, redes sociais e qualquer outra peça de marketing.


18. Coerência


Em geral, o ser humano tem compromisso com a coerência. A concordância entre o que falamos e o que fazemos é um sinal social positivo de maturidade e confiabilidade. Por outro lado, quando isso não acontece, sofremos pressões sociais.


Por isso, o gatilho da coerência desperta ações para ir ao encontro daquilo que havíamos dito, a fim de obter aprovação social.


Em vendas, esse gatilho mental é muito usado para que leads e clientes criem um compromisso com a marca. Durante a conversa, o vendedor pode captar frases do cliente e usá-las assim: “como você disse que está enfrentando esse problema, essa solução vai ajudar você a resolvê-lo”. Assim, para ser coerente, a pessoa se compromete com a solução.


O remarketing é outro exemplo de como você pode explorar esse gatilho. Ao colocar um produto no carrinho, o usuário se compromete com a loja virtual. Se ele abandona, a loja pode retomar o contato lembrando desse compromisso.


19. Benefícios


Esse gatilho está muito relacionado à busca pelo prazer, que explicamos lá no início. No momento de consumo, o cliente não compra produtos — o cliente compra os benefícios que eles trazem para a sua vida.


Ao ir até uma loja, o cliente até pode perguntar quanto tempo dura a bateria do celular que ele está pesquisando. Mas, inconscientemente, ele está querendo saber se não vai sofrer tendo que carregar o celular o tempo inteiro, como acontece com o seu dispositivo atual.


Portanto, nas estratégias de marketing e vendas, mostre como as suas soluções vão melhorar a

vida das pessoas. Faça o cliente perceber o prazer que vai sentir ao usar o produto.


20. Storytelling


Quem não gosta de uma boa história? Desde os tempos em que não havia escrita, a contação de histórias é uma maneira de conectar pessoas, provocar reações e compartilhar sentimentos.


O marketing já entendeu o poder do storytelling. Uma das abordagens usadas é contar uma história que mostre ao cliente a sua jornada, desde a descoberta de um problema até a sua vida transformada pelo produto, passando pela superação de obstáculos que todo herói enfrenta.


Outro uso do storytelling é na produção de branded content para engajar a audiência. Nesse caso, o produto não é central na história, mas ela deve transmitir o posicionamento e os valores da marca para se conectar com a audiência.


21. Comunidade


Os seres humanos são seres sociais. Precisamos nos agrupar, pertencer a grupos, compartilhar vivências. A comunidade em que vivemos faz parte da nossa identidade como indivíduos.


Por isso, o gatilho da comunidade é tão forte. Fazer as pessoas se sentirem parte de um grupo, conectadas com os valores compartilhados entre os integrantes, é motivador. Elas se sentem acolhidas, envolvidas, querem contribuir e participar. Na era do engajamento, construir uma comunidade em torno da marca é uma estratégia poderosa.


22. Paradoxo da escolha


Quem nunca ficou segurando um cardápio cheio de opções de pratos sem saber o que pedir? O garçom espera com paciência, mas parece impossível decidir! Claro: há tantas opções que você não sabe por onde começar…


Esse é o paradoxo da escolha, um gatilho que pode disparar a ansiedade diante da sobrecarga

de opções e paralisar as pessoas. Bom, você não quer que o cliente fique paralisado diante do seu catálogo de produtos, não é?

Então, facilite as escolhas para não disparar o gatilho mental. No e-commerce, por exemplo, use filtros de seleção (faixa de preço, tamanho, gênero, marca etc.). Outro recurso é a personalização de vitrines, que exibe recomendações de produtos específicos para cada pessoa, a partir de dados de histórico e navegação do usuário.


23. Simplicidade


Se algo nos parece muito complexo, tendemos a nos afastar. Tentar entender a complexidade exige muita energia, por isso preferimos os caminhos mais simples e rápidos.


Veja o exemplo do paradoxo da escolha: muitas opções nos deixam paralisados. Quando vemos um layout desorganizado, não conseguimos encontrar as informações. Quando vemos um produto e não entendemos o que ele faz, deixamos para trás.


No marketing, os profissionais tendem a deixar tudo mais complexo para tentar impressionar os clientes. Só que eles preferem justamente o contrário: simplificar, reduzir e organizar são as melhores formas de se comunicar com o público.


24. Referência


Muitas decisões que tomamos são influenciadas por referências, como experiências passadas ou comparações com fatores externos. Existem vários parâmetros para as escolhas.


No marketing, você pode usar esse gatilho ao comparar os benefícios do seu produto com o dos concorrentes. Guias comparativos são conteúdos de fundo de funil bastante úteis para ajudar o lead a tomar a decisão de compra.


Outra abordagem que explora esse gatilho é a ancoragem de preço. Essa técnica cria a percepção de preço justo ao posicionar o seu produto ao lado de outros produtos com diferentes preços.


25. Propósito


Simon Sinek fala que as pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz. As pessoas se conectam com propósitos, porque eles dão sentido à vida.


Para as marcas, definir o seu propósito é uma forma de se humanizar e gerar identificação com o público. Por isso, comece com o porquê para embasar todas as suas estratégias.


Philip Kotler aponta essa tendência no Marketing 3.0. As mudanças trazidas pela web geraram um novo consumidor — mais ativo, mais engajado, mais exigente e mais comprometido com o planeta. Portanto, é isso que eles esperam também das marcas: compromisso com o mundo, não apenas com a venda.



Esses são os principais gatilhos mentais que você pode usar para criar estratégias de marketing e vendas mais eficientes. Quando pensar nas suas abordagens, procure embasar as suas escolhas em alguns desses gatilhos, que vão direto no inconsciente do consumidor para facilitar as decisões de compra.


Referência: https://rockcontent.com/br/blog


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